売れる営業マンの特徴を完全マスター【11人のプロがコツを伝授】

仕事術 読書

売れる営業マンになりたい人
「営業成績が思うように上がらず悩んでいます。どうしたら売れる営業マンになれるのでしょうか。コツを教えてください。成果を出している人からポイントだけをわかりやすく教えて欲しいです。」

こんな悩みを解決します。

売れる営業マンの特徴をまとめました

本記事では、売れる営業マンがマスターしてすべき11名の著者の金言をまとめました。なお、本記事で紹介する書籍とその要約はフライヤーさんの記事になります。
(引用元:https://www.flierinc.com/)

それでは早速いってみましょう。

普通の人でも確実に成果が上がる営業の方法

  • 普通の営業マンでも、武器を使い、やり方を工夫すれば、営業の矛盾を乗り越えて成果を出せる。
  • 営業の量と質を両方追うためには、「先に考えてそれから動く」という「先考管理」が重要である。
  • 新規開拓のポイントは仮説ストーリーを立てることであり、新規と既存の最適なバランスを考えるうえでも仮説検証が欠かせない。
  • 仕組みと人間力はどちらも大事であり、人間力を発揮するタイミングが仕組みによって「見える化」されることが必要だ。

のび太でも売れます。

  • 「のび太くん」でもお客さまといい関係を築くために、役立つところはたくさんある。自分を認め自信を持とう。そして自分よりもお客さまの立場に立って物事を考え、お客さまに寄り添おう。
  • 人とコミュニケーションを取るのが苦手でも、工夫をすることにより無理なく成果が出せるようになる。目の前にある小さな目標を達成し、小さな行動をきちんと真摯にこなしていけば、人間関係は広がり営業成績も残せる。
  • どんな悩みだって宇宙にはまったく影響しない小さなものと考え、悩みすぎず、何度失敗しても立ち上がる強さを持つことが大切だ。

絶対達成バイブル

  • 「目標達成はあたりまえ」という絶対達成マインドを身につければ、どんなことでもあたりまえにできる思考習慣と行動習慣が手に入る。
  • 能動的かつ大量にアプローチし、そのリターンから自分の行動のコンバージョン率を知る。これが営業必須のビジネススキル「概算力」だ。
  • 絶対達成の組織を作るためにまずリーダーがやるべきことは、人を変えることではない。「場の空気」を変えることだ。
  • どんなに状況が悪くても目標達成するためには、「予材管理」で未達成リスクをヘッジすべきだ。

成約率98%の秘訣

  • 人が物を買うときに思う、もっと安いものがないか?/もっと良いものがないか?/この営業を信じていいのか? という不安を取り除き、決断することがいかにお客様のわくわくする未来を拓いていくかを伝えることが大切だ。
  • 商品のプレゼンの前にまずクロージング(フロントトーク)をし、お客様に今日決断する覚悟をしてもらい、最後のクロージングできっちりと決断を求める。プレゼンの前後をはさむ、サンドイッチ方式のクロージングが著者の営業術の要である。

一番伝わる説明の順番

  • あなたの説明を改善するためには、(1)何をどの順番で説明するのか意識する、(2)説明する相手の理解レベルを意識する、(3)何を言いたいのか決めてから話すの3つを心がけよう。
  • 説明とはコミュニケーションである。相手の思考を意識しながら説明することが大切だ。
  • 一番伝わる説明の順番とは(1)前提をそろえる、(2)結論・主張・本質、(3)根拠・理由・事実、(4)補足情報、(5)結論・相手に促したいアクションの流れだ。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

  • 理想の営業パーソンになるために必要なのは、仮説思考力、因数分解力、確率論的思考法、PDCAを回し続ける力の4つだ。
  • マーケティングでは顧客の情報収集とニーズの仮説構築を行い、受付突破をめざす必要がある。
  • セールスでは、顧客のニーズ喚起が充分にできてからプレゼンフェーズに移行するのが望ましい。
  • 営業の各プロセスを検証・改善し続ける姿勢が重要であり、そのモチベーション維持にはセルフトークが役立つ。

強い会社はどんな営業をやっているのか?

  • 営業力を強化するためには、弱者と強者の戦い方は異なるということをきちんと理解した上で、「サービスの絞り込みによる差別化」と「人材教育」を徹底的に行うことが重要である。
  • 弱者の戦い方で重要なのは、強いライバルとは正面で戦うことを避け、サービスを絞り込んだ上で、その地域や商品でシェアナンバーワンになることである。
  • 差別化の最終手段は人材であることを理解し、部下との対話による人材教育を徹底的に行うことが営業力強化には極めて重要である。

88.68%勝てる営業

  • 経済のグローバル化により営業環境が大きく変化する中、営業手法も変化し対応していく必要がある。「シップレイメソッド」は勝率を上げるべく定められた営業プロセスに沿ってチーム対応する営業手法だ。
  • 「シップレイメソッド」は40年の実績を基に18の営業プロセスを設定し、勝てる営業を具体化している。日本企業が抱える課題はプロセス改善で解決可能だ。
  • チーム戦略メソッド「キャプチャー営業」の特徴は、マネージャーによるコントロール力にある。

「脱・値引き」営業

  • ヤマグチは、安売りせずに顧客サービスの向上を徹底することで、着実に利益を出す経営を長年続けている。
  • ヤマグチでもっとも力を入れているのが「御用聞き」と呼んでいる訪問営業で、売上のうち7割を占める。訪問営業では各社員に担当エリアがあり、顧客台帳の活用で家族構成まで把握するなど徹底し、顧客に寄り添ったサービスを実現している。
  • 様々な節目にイベントを開催したり、地元企業との提携を進めたりと、ヤマグチは積極的に地域貢献するよう心がけている。

成毛流「接待」の教科書

  • 周りがしないからこそ、接待をやるべきだ。接待の目的は、相手と親しくなることである。そうすれば、情報を得やすくなるし、こちらのお願い事を聞いてもらいやすくなる。
  • 店選びにおいて最も重要なのは、外観だ。駅ビルのような雑居ビルに入っている店は、どんなに味が良くても選んではならない。オフィス街の一角に佇む古い一軒家が好ましい。
  • 接待の最後の大仕事は、お見送りだ。タクシーのドアが閉まったら、しっかりと頭を下げ、車が見えなくなるまで続ける。車が走り出してすぐに引き返したり、話を始めたりしてはならない。

電子部品 営業利益率20%のビジネスモデル

  • 電子産業の高収益企業の調査をもとに、著者は「いかに競争しないか」を考え、自社の事業領域を限定することで、顧客に意識されることなく寡占状態をつくる「ニッチ思考」の重要性を指摘している。
  • アップルは、水平分業の企業群を束ねる「演出家」の座を射止めることで成功を収めている。こうした企業に対抗するには、独自の個性・技術を持つ「ニッチ」をめざすことが必要だ。
  • 事業領域の選択においては、自社のサービス・技術がその産業において競争力を発揮し得るかという観点を重視すべきである。